«En tiempos de cambios rápidos e imprevisibles, la experiencia puede ser el peor de tus enemigos» (J. Paul Getty)
«Mis clientes pueden elegir el color que deseen para su auto, siempre que lo deseen color negro» (Henry Ford)
» Cuando usted compra un Ferrari, está pagando por el motor. El resto se lo doy gratis» (Enzo Ferrari)
«La aerodinámica es para fracasados que no saben hacer motores» (Enzo Ferrari)
A mediados de la década de 1960, existían en General Villegas una cantidad de concesionarios o agencias de autos que a los ojos actuales, no guardarían relación con la cantidad de habitantes de aquella época; así podíamos identificar la Peugeot – Citroën en Moreno al 300 (donde estaba la Veterinaria Pontiggia), la Chevrolet en Moreno y Arenales, la Fiat en Belgrano entre Rivadavia y Moreno, la IKA (luego Renault) en Moreno frente al actual Club Eclipse Villegas y la Ford en Rivadavia y San Martín; mas tarde en la esquina de San Martín y Moreno comenzó a operar una concesionaria Dodge para completar el espectro de marcas. Agreguemos, además que cada agencia tenía su taller con cantidad de empleados y cuando se presentaba un nuevo modelo íbamos religiosamente a probar los sandwiches de miga y las bebidas (sin sandwiches de miga no hay evento posible), mientras escuchábamos las bondades del nuevo modelo (aunque algunos iban solo por los comestibles) y hasta a veces se filtraba el nombre y el apellido de quien en los próximos días pondría el nuevo modelo en la calle.
Las referencias históricas que anteceden y otras que aparezcan por allí, responden a recuerdos de mi memoria imperfecta, razón por la cual las posibles omisiones deberán ser disculpadas.
En esa época, podían existir tantos negocios de autos, para tan pocos habitantes porque la agencia pedía el o los autos que ya casi había vendido, por cuanto en una suerte de «trueque» de un auto usado y dinero (casi no había financiación), por uno nuevo, más los ingresos del taller, la venta de usados y los repuestos, el negocio funcionaba aceptablemente.
Los primeros cambios en la comercialización, comienzan a ocurrir a finales de la década de 1970, cuando los vehículos se venden «pelados», quizá algunos recuerden que la radio y el neumático de auxilio, eran «opcionales» que debían ser adquiridos por separado. Mas adelante comenzó a aparecer la financiación con los famosos planes de ahorro, donde se podía adquirir un vehículo por sorteo o licitación de acuerdo con pautas y reglamentos creados al efecto. Esta forma de venta, comenzó a alejar a los compradores de la agencias locales, porque el plan podía ser vendido por vendedores de agencias o concesionarias de otro lugar. Quien no tenía una fuerza de ventas «en la calle» corría el riesgo de perder una cantidad considerable de compradores a manos de quien si la tenía.
En ese momento – finales de la década de 1970 -, se abrió la importación de vehículos e ingresaron marcas japonesas, alemanas y de otras nacionalidades que marcaron la diferencia existente con la industria nacional, nuestros autos se caracterizaban por no tener cinturones de seguridad, ni butacas, ni levantavidrios eléctricos (la apertura y cierre era «a manija»), ni aire acondicionado de fábrica (se podían adquirir equipos aparte), ni equipo de audio (solo una radio muy básica que encima era opcional). Años más tarde – con el cierre de la importación «para preservar las fuentes de trabajo» -, los vehículos importados circulaban atados con alambre y con todo tipo de parches, ya sea por la falta de repuestos o por el alto costo de los mismos.
A mediados de 1980, la comercialización comenzó a ser «por lotes», es decir la terminal entregaba a la concesionaria un paquete de vehículos (por ejemplo un utilitario, un modelo caro, uno medio y dos baratos) que debían ser comercializados y pagados a la terminal en un plazo estipulado y así hasta comenzar el nuevo ciclo; si a ello sumamos que el servicio de garantía comenzó a prestarse en diferentes lugares autorizados sin importar en que lugar habían sido adquiridos los vehículos, esto significó el cierre de algunos talleres oficiales, aunque fueron abiertos una cantidad considerable de talleres autónomos, especializados en determinadas marcas, obviamente coincidentes con la experiencia anterior de los flamantes dueños. La nueva forma de comercialización implicaba también el pago del material de publicidad, las herramientas especiales para prestar el servicio post-venta, circunstancias estas, que achicaban los margenes de ganancia, necesitando una evolución o masa crítica muy importante, como para poder sufragar los costos y hacer que el negocio valga la pena.
A esta altura, el lector habrá advertido que la supervivencia de estos negocios – con el sistema de comercialización descripto -, estaba limitada a lugares con gran cantidad de habitantes, condenando a quienes no tenían una cantidad de compradores que generaran ingresos para sostener los costos emergentes de mantener una concesionaria o mucha gente en la calle vendiendo planes de ahorro.
En la actualidad está ocurriendo un nuevo cambio en la comercialización, tendiendo a desaparecer el actual esquema, sumado al impacto de la tecnología en uno de los paradigmas de lo analógico, no existe hoy un elemento de uso generalizado mas analógico que un automóvil. Por la inclusión generalizada de la tecnología, el automóvil dejará de ser, en un futuro cercano, solo un medio de transporte, para convertirse en un centro de conectividad digital. También forman parte de este cambio y serán el origen de futuros negocios, los nuevos servicios de movilidad como el alquiler de autos (car rental), el compartir los vehículos (car sharing) o formas de adquisición como el leasing que es una forma de alquiler con opción de compra a un valor residual al final de una vida útil predeterminada. Es decir que ya no constituirá valor alguno ser el dueño de un automóvil, en concordancia con las formas con las que el mismo fue creado y comercializado durante años.
Por otra parte las marcas tradicionales serán testigos de la aparición de otros actores como Google, Microsoft y Tesla por nombrar algunos, en los distintos niveles de producción y comercialización. Esta evolución significativa de la tecnología y su inclusión en la industria automotriz, dejará en el camino a los talleres independientes de no mediar una actualización o capacitación de sus integrantes que les permita adaptarse a estos cambios, así como la adquisición de nuevas herramientas y artefactos para continuar prestando servicios.
Del mismo modo está cambiando el combustible utilizado como fuerza motriz, moviéndose los consumidores hacia formas menos costosas como el gas, la electricidad, combinados – por ahora -, con los combustibles tradicionales.
Todas estas cuestiones generan preocupación, ya que en nuestro país la mayoría de las empresas no están preparadas para una reestructuración tan significativa en relativamente tan poco tiempo. En la actualidad la mayor parte de los ingresos, están originados en la venta de vehículos, aunque esta situación va a cambiar en los próximos años, cuando se prevé – según un informe de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (AACARA) -, que la mayor parte de los ingresos llegará por la post-venta, la movilidad compartida y los servicios de datos.
(*) Omar Emín es Licenciado en Administración y Contador Público. Colabora en medios de comunicación en temas fiscales, laborales y económicos en general. Socio fundador de Echenique, Emín, Albín & Asociados, firma dedicada a trabajos profesionales de carácter administrativo, laboral, contable e impositivo. Se desempeñó en el ámbito educativo universitario, terciario y secundario, con algunas experiencias en educación a distancia en el nivel universitario.
